Com queda na confiança do comércio paranaense, consultor orienta pequenas empresas a calcular custos, descontos e prazos antes de anunciar promoções
Vender mais na Black Friday pode significar trabalhar mais e terminar a campanha com um resultado financeiro pior. Marcada para 27 de novembro em 2026, a data exige que pequenos empresários calculem quanto podem reduzir os preços sem comprometer o pagamento das despesas e a continuidade da operação. Antes de anunciar descontos, a orientação é conhecer os custos de cada produto, projetar os recebimentos e verificar a capacidade de atender à demanda.
No Paraná, a preparação acontece em um cenário de maior cautela entre os comerciantes. O Índice de Confiança do Empresário do Comércio, aferido pela Fecomércio PR e pela Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo, caiu 6,9% em outubro na comparação com setembro, chegando a 88,7 pontos, abaixo dos 100 pontos que separam insatisfação e satisfação. Entre as empresas de pequeno porte, o indicador ficou em 88,1 pontos. Para Paulo Dias, consultor em Gestão Empresarial da PD Consultoria, esse contexto reforça a necessidade de definir metas que considerem a rentabilidade, além do faturamento.
“Uma campanha pode bater recorde de vendas e, ainda assim, gerar prejuízo. O que define o resultado não é apenas quanto foi vendido, mas quanto permaneceu na empresa depois dos custos e das despesas”, afirma Dias. O ponto de partida é calcular a margem de contribuição, valor que sobra da receita após descontar o custo da mercadoria e as despesas variáveis da venda. Essa sobra precisa ajudar a pagar a estrutura do negócio, como aluguel e salários, para então gerar lucro.
Um exemplo hipotético mostra como um desconto aparentemente pequeno pode alterar a conta. Um produto vendido por R$ 200, com custo de aquisição de R$ 120 e despesas variáveis equivalentes a 10% do preço, deixa R$ 60 de contribuição por unidade. Com desconto de 20%, o preço cai para R$ 160 e a contribuição passa a R$ 24, uma redução de 60%. Nessas condições, seria necessário vender 2,5 vezes o volume original para manter a mesma contribuição total, antes de qualquer gasto adicional com a campanha. “O desconto sai do preço, mas seu impacto sobre o resultado pode ser proporcionalmente muito maior”, explica.
Para definir o menor preço viável, Dias recomenda simular a operação completa. Além da mercadoria, entram impostos, taxas de cartão ou de plataformas de venda, comissões, embalagem, frete subsidiado e estimativas de custos com devoluções. O orçamento de divulgação também precisa ser recuperado pelo resultado da campanha. “Cobrir apenas o custo do produto não torna uma promoção sustentável. É preciso estabelecer quanto cada venda deve contribuir para pagar a estrutura e alcançar o resultado esperado”, orienta.
O parcelamento merece atenção porque o faturamento pode crescer antes de o dinheiro chegar à conta. Enquanto os recebimentos se distribuem pelos meses seguintes, fornecedores, equipe e despesas da campanha podem vencer antes. Se houver antecipação de recebíveis, seu custo deve entrar na simulação. “A empresa precisa enxergar quando vai receber e quando terá de pagar. Uma promoção pode apresentar margem positiva e, mesmo assim, criar falta de caixa se os prazos estiverem desequilibrados”, observa o consultor.
A seleção dos produtos deve considerar margem, estoque disponível e objetivo comercial, evitando aplicar o mesmo desconto a todo o catálogo por impulso ou pressão da concorrência. Também é necessário conferir equipe, sistemas, separação de pedidos e capacidade de entrega. “Não adianta atrair um volume que a empresa não consegue atender. Atrasos, erros e cancelamentos geram custos e podem comprometer a confiança de quem comprou pela primeira vez”, alerta Dias.
Depois da Black Friday, a análise deve reunir receita líquida, margem de contribuição total, gastos adicionais, devoluções, cancelamentos e calendário de recebimentos. Comparar esses indicadores com as metas permite identificar quais ofertas trouxeram resultado e quais apenas aumentaram o movimento. “O balanço da campanha não termina no número de pedidos. Ele precisa mostrar se a empresa ganhou dinheiro, preservou o caixa e entregou o que prometeu ao cliente”, conclui.
Serviço: PD Consultoria
Paulo Dias
Consultor em Gestão Empresarial
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(Crédito: Arquivo Pessoal / Web)
